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  • 展會之銷售技巧

  • 評論:0  瀏覽:694372  發布時間:2007/11/21
  •     參加各式各樣的展覽,這稱為展會銷售。現在中國的展會越來越多,所以你要搞展示銷售,就要選擇一個適當的展會。

       首先,你必須要選擇展會的規模。
       假如你是一家弱小的廠商,而別人都是世界級廠商來參會,吸引的也都是大型客戶,并不是你的目標客戶,那么你去只會更加顯示自已企業的渺小,這就不要去跟人家玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽,你也去報名,你站在別人身邊,那人高二米一,150公斤,你60幾公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標是什么?假如你的目標能拉到你的潛在客戶,你要分析一下這種展會:你的潛在客戶會不會來?他們來的話,會以什么心情來?他們主要來看什么?你要適當地選擇。
         展會技巧 
      一要研究參加展會的客戶心理;


      二是做好人、時、地、物、錢的準備;


      三是編組;


      四是尋找潛在客戶;


      五是產品介紹技巧 ;


      六是提高展品認適度以及會后跟進等。

        這個編組是干什么的?就是多重目的地進攻搭配,可以分幾個部分,例如:有去搜集信息的——因為一個展會,幾乎競爭對手和這個行業的上下游通通都會到齊,所以對你來講是搜集整個行業信息很重要的機會。再如:有專門結交朋友的,這些朋友有的時候會請專家學都演講,會請官員剪彩和說說話,會有行業里的管理人員,會有同行,會有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個朋友,同類我要交幾個朋友,還有協會里的等等,都不要放過。你要分配好人員,每部分要由誰去攻。
        第四,尋找潛在客戶。
       誰是你的潛在客戶?你準備搜集多少潛是客戶的資料?當然不能說越多越好,你要定一個目標量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現場,你要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會問什么問題?安排哪些人專門應付潛在客戶,哪些人應付觀光的人?準備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不及重新制作,等后面幾天的廠商來了,你名片也沒有了,資料也沒有了,所以要保護好你的資源。
       第五,產品介紹。
       那些談著談著有興趣的人,你覺得有機會可以把他抓住,就請他坐一坐談一談,這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要設法讓他留下資料,怎么留下?要有誘惑 技巧 ,每個人喜歡什么?比如說留下名片,填一下資料,就有機會獲大獎。
       第六,拓展品牌知名度
       競標理念
       大企業為了規范采購行為,避免人為不當,采取競標方式。
       中小企業除公關外,也必須加入競標行列,爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。
       這個知名度,當然體現在你參加的這個展會檔次;除了展位以外,與你的人員著裝,你的禮品也有關系,要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候,很多廠商送鼠標,那個包裝上面就是他的網址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展,是非常好的鍛煉,可以見多識廣,但確實要編好組。
        第七,通盤考慮,要賺回來。
        參加完展會是很累的,所以你要找好吃飯的時間地點,廁所在哪邊,住的地方在哪里,都要打點。此外你的聯絡網是怎么樣的,誰管交通及各方面安排也不要忽視,總之要善于參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒有發揮多層級的積級性,下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力,一定要把它賺回來。
        第八,最后根據有效資料,實行會后跟進。
        會后跟講的話,你要注意一下,假如你搜集到400個客戶資料,一般來講,參會后不久就會遺忘,失去興奮感,三到五天,最多兩個禮拜。所以你必須5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通,你就要把編制給他們,把名單分給他們。如果有當地客戶也去參展,你要邊續幾天,去拜訪他們。所以會后的跟進這個部分,你必須要掌握住。
       戰略伙伴銷售 技巧
       最后一種 技巧 ,叫戰略伙伴銷售技巧。這是客戶關系管理的最高一個境界,就是建立長期的伙伴關系。在這里面有一個動機點,就是讓客方分享利益。
        利益分享方法有幾種:一種是只要老客戶,就有折讓,或者叫折扣,這是最簡單的。另外一種采取某些累計點數,有的公司的累計點數的方法是積滿多少消費額,就返給某些優惠待遇,如可以參加美國硅谷技術研討會一次。當然,這是大公司的利潤,但是能夠讓我去美國硅谷走一趟,我會認真累計點數。所以你要知道,誰對它特別地有興趣,你要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發產品,為了它要特別設計一種方案,一種風格,一種系列,一種模具,要專屬一攤,大家來合作開發。也可以合作或者合資來進行一些項目。這些就是長期的戰略伙伴關系,它可以有很多方式逐漸延伸,比如說《中外管理》有理事單位,大家要有一個合作,這或者就是更深層的關系之所在。這些觀念和方法,就是為了替客戶創造更多的附加價值。

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